キャリアデザインのすすめ

仕事とライフスタイルに悩む弟妹達へ。人生は自分でデザインしよう。

新人向け営業の4ステップ ①仕込み :顧客に会う前の準備をする

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営業についてのノウハウはたくさんあり、多くの本やブログで紹介されています。

ここでは、新入社員や初めて営業活動をする人にごく基本的なことを解説していきます。新人のみなさんも営業のコツをつかんでくださいね。

 

【営業の4ステップ】

① 仕込み :顧客に会う前の準備をする

② 営業当日 :実際にお客様に会って営業する

③ クロージング :発注を確定する

④ フォロー :集金、アフターケア、満足度を確認する

 

新人の方は営業販売をするときには、4つのステップがあることを理解し、

それに沿って商談をすすめましょう。

 

 今日は①の仕込み:顧客に会う前の準備をする についてお話しします。

では、お客様に会う前に準備する基本的なことをまず3つお話しします。

☆ 販売する自社の商品やサービスをよく理解する 

☆ 顧客についてリサーチする

☆ 販売する商品と量を決める

 

 

☆ 販売する自社の商品やサービスをよく理解する

当たり前のことですが、これからあなたが売ろうとする商品やサービスについてはしっかり勉強しておきましょう。

新人であっても、出来る限りお客様の質問に答えられるように。

まずは自社の商品をよく理解していなければ、いくら営業のスキルを学んでもだめです。新人営業から買ってもベテラン営業から買っても値段は同じ。

ですから、せめて商品知識は徹底的に勉強しましょう

商品の特徴はもちろんですが、小売価格・納入価格、在庫数、納期もすぐわかるようにしておきます。

自社商品リストを縮小コピーして、納価を種別ごとに書き入れたり、スマホやパソコンをつかってその場でお見積り画面を提示できるように工夫したり、みなさんスタイルは色々です。問屋と小売店では卸価格が違いますから、それらをその場ですぐ答えられるようにしておきましょう。

私は営業の際はいつも相手に見やすい大きな計算機を持参してます。

 

☆ 顧客についてリサーチする

最も大切なことです。お客様のことをよく知りましょう

お客様のニーズを徹底的に調査します。そしてそのニーズにあった適切な商品をご提案します。

 

- レストランへ食材を販売するのであれば、そのレストランのコンセプト(オーガニックやこだわりの産地の食材、カジュアルか高級店か等)、メニュー、シェフの得意料理、客層、客単価、立地、食べログレビューを読むなどして、情報を集めます。

ヴェジタリアンの店に、肉関係の食材や調味料を提案しても無駄ですよね。そのレストランが購入する食材やサービスのニーズを正しく理解しておきましょう。 

 

- 女性に化粧品を売るのであれば、その女性の年齢や生活環境、悩み(シミ、吹き出物、しわなど)を正確に把握し理解します。そしてどれくらいの予算が妥当か、どの商品を彼女が最も必要としているかを考えます。

 

- 不動産営業で、賃物物件の内覧にお連れする場合は、あらかじめお客様の希望する条件(家賃額、最寄り駅徒歩X分、設備、入居時期・目的、家族構成などをリサーチしておきます。問い合わせ物件以外にも、ニーズにあう物件を用意しておきましょう。 

そして物件のオーナーのニーズも知っておきましょう。値下げは絶対に嫌だが1ヶ月分はフリーレントはOKとか、できるだけ女性に入ってもらいたいとか、学生NG(騒ぐので)とか、大家さん側もいくつか希望があるはずです。把握しておきましょう。

 

☆ 販売する商品と量を決める

ほとんどの新人営業さんは、お客様に会って説明してから、お客様が買うものを決めると考えていると思います。

「お客様が買うものを決めるって、当たり前じゃん!」、普通そう考えますよね。

しかし上記2点を準備した段階でお客様が買うべきものはある程度「あなたが決めて」しまいましょう。「お客様は買うかどうかを決める」だけです。

ターゲットをしぼった商品を提案することはとても大切です。

もちろん選択肢は2~3あったほうがよい場合もあるでしょう。けれど、膨大な商品を片っ端から提案して、お客様に選ばせようとしてもうまくいきません。人は、選択肢が多すぎると選べないんです。

たくさんの商品をペラペラと説明している営業マンは、自己満足度は高いでしょうが、お客様は飽きるか、だんだん混乱しはじめる場合が多いです。

営業する商品の的をしぼりましょう。

リサーチの結果から、お客様にピッタリの商品を具体的にあらかじめ頭にしっかりイメージしておきましょう。

これは、反対に言えば、お客様のリサーチをしっかりしていないと、ピッタリの商品をご提案出来ないということです。

新人のうちは営業の前に、そのお客様が過去にどんな商品を購入したか、前任者から話をきいたり、お店のHPを見るなど、しっかり時間をかけてお客様のニーズを知るようにしましょう。

 

当日お会いするまでに上記3つを準備しておきましょう。

もちろん、アポイントメントは忘れずに。

電話やメールでアポをとる場合、日時の確認だけにしましょう。「え、どの商品の話?」と聞かれても、電話口でグダグダ説明してはいけません。

アポがとれれば、この段階ではそれでミッション・コンプリートです

 

明日は② 営業当日 :実際にお客様に会って営業する

について、お話しします。

 

「今日のポイント」
自社製品をよく知る。
相手のニーズをしっかり調査する。⇐最重要!
そして営業する商品をある程度しぼる。
弟妹達の仕事が少しでも楽しくなりますように。