キャリアデザインのすすめ

仕事とライフスタイルに悩む弟妹達へ。人生は自分でデザインしよう。

新人向け営業の4ステップ ③クロージング

【営業の4ステップ】

① 仕込み :顧客に会う前の準備をする

② 営業当日 :実際にお客様に会って営業する

③ クロージング :発注を確定する

④ フォロー :集金、アフターケア、満足度を確認する

 

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本日は ③クロージング:発注を確定する についてお話します。

目次

☆ 発注を確定する

☆ 書面またはメールで確認する

☆ クロージングのタイミング

 

 

☆ 発注を確定する

営業訪問の目的は商品の販売です。商品の説明や雑談ではありません。

お客様に納得して頂いたら、そこで取引を成立させなくてはいけません。

クロージングとは、英語のClose「閉じる、終える」という意味で、

「取引を終える」ということです。

取引を終えるということは、準備・営業を経て、お客様の発注を具体的に確定するということです。

新人の営業マンはお客様に会って話をしたことで満足してしまいがちですが、そのままではただの雑談で終わってしまいます。注文をきちんと確定しなくては、売上になりません。

その取引をきっちりと完結しましょう。

 

☆ 書面またはメールで確認する

通常の取引であれば、発注書や契約書など書面を取り交わします。

納入時期、支払期限、返品条件などをお客様が合意した状態で発注をして頂く。

これが終わってこそ、営業完結です。

 

契約書などの書面がない口約束の場合は、

発注の内容を記載したメールを送りましょう。

 

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文面例:

○○様

本日はお忙しい中、お時間頂戴しましてありがとうございました。

色々と興味深いお話しを伺うことができ、勉強になりました!

 

さて、XXXXの件、下記のとおりで受注賜りましたので、早速手配いたします。

  商品: XXXX  No.ABC2017345678-D

  数量: 36個 (1ケース12個×3ケース)

  納入単価: @3500円(税抜き) 

  その他条件: 販促用パッケージ3個 無料協賛

  納入: 8月25日 御社・新宿店へ配達

  お支払期限: 月末締め翌月末払い 9月30日予定

 

この度もありがとうございました。

ZZZZの説明が不十分で申し訳ありませんでした。

次回伺う際には、もっと詳しいご説明ができるように準備いたします。

 

まずは、上記ご報告申し上げますのでよろしくご確認くださいませ。

今後ともどうぞよろしくお願い致します。

 

会社名 / 氏名

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☆ クロージングのタイミング 

クロージングは必ず行うステップです。

営業に出向いて、お客様とお話しをしたことで満足してしまう営業マンがいます。

新入社員であれば、お客様と実際に会うことだけでとても大きな達成感があるかもしれません。

が、せっかくの営業が宙に浮いたままになってしまいます。

お客様が納得したら、できるだけ早くクロージングをし、その発注を確定するのです。

 

これは、営業当日その場でクロージングできることもありますし、

お客様が「社長の許可をとっておくよ」とか「在庫確認してから数量きめるよ」等々お答えになった場合は、後日クロージングとなります。が、早い方が良いです。

できれば翌日電話をしてしまいましょう。

「鉄は熱いうちに打て」ということわざがあるように、お客様の気持ちがHOTなうちに発注を固めてしまいましょう

時間がたつほど、お客様はあなたの説明を忘れ、興味が薄れ、次に来た別の営業マンの話に心奪われてしまうのです。

 

お客様と会って話をしただけで満足している方、いませんか? あと一息です。

きちんと、クロージングをしましょうね!

 

「今日のポイント」

クロージングをして、お客様の発注をきっちりと確定する。

弟妹達の仕事が少しでも楽しくなりますように。