キャリアデザインのすすめ

仕事とライフスタイルに悩む弟妹達へ。人生は自分でデザインしよう。

上司がノウハウを教えてくれない 20代営業マンの愚痴で考えたこと

 

ご訪問ありがとうございます。

 

先日20代の営業マンがうちの事務所へ飛び込み営業に来ました。

ちょうど必要な商品関連の営業だったのでとりあえず話を聞くことにしましたが、最後には彼は仕事がいやだ、辞めたいというような話になりました(初対面の客にそんな話するなよ、って心の中でツッコミました)。

 

20代の方、新人の方、会社が嫌な理由のひとつとして、

上司や先輩がノウハウを教えてくれない!と感じている場合は、ちょっと本日の私の話を聞いてみてください。

 

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最近の20代の大卒の就職事情

うちに来た営業マン、大学では普通に勉強し、部活である程度の礼儀も体得し、そこそこ敬語も使えていました。が、営業成績はダメだろうなぁ、とすぐわかる面談でした。

 

ここ数年、大学新卒は引く手あまた、就職はけっこう楽な印象をうけます。

そのせいか、彼の職場も同期は毎月数人やめていくのだとか。特にブラックではなく、土日祝もきちんと休めるそうです。営業は当然ノルマがありますが、達成できないから減給とか怒鳴られるということもない。

それでも辞めてしまうのはすぐ次が見つかるという状況なのでしょうね。

 

私が大学を卒業した頃は、女子大生就職氷河期と言われ、100通応募しても(当時メールは普及してませんでしたので郵送)、説明会に参加して面接してもらえたのは4社でした。

JETROなどは、説明会に呼んでおいて「海外で過酷な任務があるため女子を採る予定はない」と豪語したほど(今なら男女差別で大問題ですね)。

女子の就職は難しかったです。その数年後、男女問わず就職難の時代が続きました。

 

その分、中小企業は優秀な人材をゲットできるよい時代だったのかもしれません。

かなり選別されて生き残った優秀な人物が、転職・再就職は難しいという意識のもと必死でがんばるわけですから、企業も新人も幸せな成長がのぞめた時期かもしれません。

 

ちなみに、このころ新卒正社員で就職できなかった多くの優秀な人材が、当時増殖し始めた派遣会社の主力となり、現在の非正規雇用の様々な問題の当事者となっています。優秀な人も多いのに、本当に残念でくやしい思いです。政府は派遣業法でもっと規制すべきでした。

先進国でここまで派遣業者が多い国、つまり非正規雇用問題が増大している国はほかにありません。

 

話をもとに戻しましょう。

現代もとてもやる気のある新人の方が多いと思いますが、そのやる気や情熱がいまひとつ、生かされていないのかもしれません。

やる気があって学ぶ素地がある20代の方が成長できる社会になればいいのですが。

 

 

上司が仕事のコツやノウハウを教えてくれない理由

 

20代営業マンと話をして、やる気があることや先輩のいうことは良く聞く体育会系ということはすぐわかりました。

「どうして仕事がいやなの? 全然ホワイトの会社みたいだけど」

って、聞いてみました。

 

答えを要約すると、こんな感じでしょうか?

 

①営業がうまくいかなくてノルマ達成できない。

②上司は営業のノウハウを教えてくれない。

③とりあえず10件新規まわれ、と言われるのでそれで精一杯。

 

まぁ、営業成績が悪いまま半年、1年とたてばやる気はなくなっていきますね。うまくいかない事からは逃げたいでしょうから。

 

彼の持つべき目的は、営業に慣れ、営業がうまくいき、ノルマを達成し、会社も本人も満足する売上に到達する、ということです。

 

③については、もう目的から離れていて、とりあえず新しい名刺をもらうことだけが目的になっている。

新規顧客に会う時はそれなりにデータ収集が必要で、そのために質問に工夫がいるのですが、そんなことは考えず、上司に見せるための名刺をもらって雑談するだけになっているのでしょう。

新規客は質問工夫すると、次の営業につながるんです。10件テキトーに回るよりも、3件丁寧にデータ集めた方が、彼の場合は勝率上がると思います。

 

で、そんな新規客へのアプローチの仕方とか、データ収集の方法とか、そんなの上司は教えてくれないという反論がおこるわけです。

 

以前、別の記事で書きましたが、会社は大学とは違います。

大学にとって学生は学費を払ってくれるお客様です。

小・中学校は義務教育期間で大人は子供を教育する義務がある時期ですし、

22歳で大学を卒業するまで、基本、人は受け身なんですね。

学校ではカリキュラムがしっかり決まっているし、先生が何をするか指示をだしてくれる。宿題も具体的な内容が明記されている。

 

日本人は決められたことを守る、指示されたことを正確に遂行することが比較的得意です。 それはこういった教育の流れの影響でしょう。

 

しかし、会社は学校ではありません。

あなたはもう、学費を払ってくれるお客様ではありません。

あなたは企業が利益を上げるために労働力を提供し、それに見合った給料を企業は支払うわけです。新人の間は役に立たないので企業側は経済的に損をしてます。

そして上司はあなたの先生ではありません

上司もまた、企業の利益活動のために雇用されている社員で、メインの仕事はあなたの教育指導ではありません。

「教育指導係」と呼ばれていても、そのために特別な給料をもらっているわけでもなく、自分の仕事をしながら、新人の面倒をみるという立場です。

 

まず、お若い方は「学校の先生と上司は立場が違う」という点、「学生はお客様。会社員とは違う」という点、この2つを認識してみてください。

 

こういうことも、誰も教えてくれないよね。

でも、そうなんです。学生と会社員、先生と上司はまったく別物なんです。同一視するのはやめましょう。

「教えてくれて当たり前」という感覚を捨ててください

 

何かを知りたい時、ノウハウを学ぶ必要がある時(すべての新人はそうですね!)、そんな時は上司や先輩に時間をもらって自分から質問しなくてはいけません

 

  

質問する習慣がないことを自覚してみよう

 

 

とは言っても、質問すること自体が難しい人も多いでしょう。

何故かわかりますか?

 

我々中高年が子供の頃、若い頃はまだインターネットやスマホは普及していませんでした。

Googleもありません。Wikipediaもなかった。

 

そんな中で、日々の疑問は大人に質問するしかありませんでした。

社会に出てからも先輩や上司に質問して仕事を進めていました。質問することにある程度慣れている世代なんです。

あなたの上司はおそらく、こうやって質問することに慣れている世代に近いのではありませんか。

自分たちは質問して仕事を覚えてきたから、部下や後輩も「わからなければ質問するだろう」と考えています。

 

 ところが今の若者は子供の頃からネットやスマホがありましたから、まずはググるという習慣がついているのではないですか?

質問するまえにググるのが常識!という意見の方も最近は多いですし。

若者はネット上にある膨大な情報のなかから答えを見つけてくる能力がとても高いと思います。

ただ、それが必ず正しい情報とは限りませんが。

 

営業のやり方もネット上に溢れています。

多すぎるぐらいに(当ブログ含む)。全部を読めるわけもありません。

そしてあなたの性格、能力、業種、職場環境にぴったりと合う内容が記載されているとは限りません。

 

ところが上司にうまく質問さえできれば、

彼・彼女はあなたの能力や性格、環境にみあったちょうどよい方法を教えてくれる可能性があります。

 

がんばって、質問してみましょう。質問のコツをつかみましょう。

 

上司側は「わからなければ質問してくるだろう」という前提がありますし、

最近は自分から指導すると「パワハラ」扱いになる可能性もありますから、上司も消極的です。

仕事ができる人ほど業務過多の過労気味で、頼まれてもいないのにいきなりノウハウを教えてくれることもありません。

 

やはり、部下・後輩から声をかけないと。

ちょっと工夫して、勇気をだして上司にお願いしてみてください。

 

質問に慣れていないのですから、はじめは大変だと思います。

でも、何度か繰り返しているうちにわかってきますよ。

 

20代の方は、質問するコツを覚えるといいですよ

 

質問する時は、きちんとコツをつかんで相手に気分よく接してもらえるようにしましょう。

いきなり、「営業がうまくいかないのでノウハウ教えてください」って言っても

「はぁ? 自分で考えろよ」って言われますよ。

どうしてかわかりますか?

質問があまりにも漠然としていて、具体性がないからです。

 

質問する場合は、

①相手の都合を聞く

②15分以内ですむように工夫する

③どのカテゴリー(新規開拓?クロージング?アポの取り方?データの見方?)の話かを明確にする。

④できるだけ具体的に聞く

 

 まず、この4つを気を付けてみてください。

①について、相手の時間をわざわざもらうわけですから、忙しい時に聞いてはいけません。

「〇〇について質問があるのですが、あとで15分ほどお時間もらえますか?」と具体的にお願いしましょう。

 

②一度に1時間も2時間もかかる質問には対応できません。

10分や15分を4回、5回と短い時間で回数を多くするようにします。

10分、15分でだいたい完結するように自分の質問を5~10分にまとめましょう。もちろん、最初は一人のときに実際に声にだして練習。

 

③1回の質問で、ジャンルは1個に絞りましょう。

新規営業の悩みなのか、お得意様のフォローの仕方なのか、売れ筋商品の説明のコツなのか、明確に1つに絞りましょう。

 

④さらに具体的に質問を落とし込みましょう。

新規営業なら、「新規のとびこみがうまくいきません。絶対にしておいた方がよい質問ってありますか?」

 

お得意様のフォローの仕方なら、「先日A社のSさんから誤配送のクレームがあって、✖✖という対処をしたんですけど。なんだか納得されてないみたいなんです。フォローの仕方、アドバイスいただけますか?」

 

売れ筋商品の説明のコツが知りたいなら、「SWT-12345ってすごく売れているので、自分もぜひ売上つくりたいんです。でも、いまひとつ説明がわかりにくいみたいで。K先輩はこの商品かなり売ってますよね。何か説明とか、サンプルの出し方にコツがあるんでしょうか?教えていただけませんか?」

 

質問やお願いに慣れていない人も多いと思いますが、

これができるだけでかなり違うと思います。

ぜひ、意識して上司・先輩・経験者からノウハウを引き出すコツをつかんでください。

 

長くなってしまったのでそろそろ終わります。

もう少し詳しく知りたいという方は、下記記事もご覧ください。

 

www.career-suggest.com

 

年の離れた弟妹達へ

あなたが質問しないと、向こうから手取り足取り教えてはくれないですよ。

でも質問すればきっと教えてくれますよ!

がんばれ!